なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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出世できる人は組織のスイッチを知っている

 

 若手のうちは自分の上司とチームだけを見ていればよいので話は単純だが、役職が上がってくるとそうもいかなくなる。人と良好な関係を構築するだけでは不十分であり、組織を動かすという概念が必要となってくる。

組織には固有のスイッチがある
 組織というのは、ただむやみやたらに働きかけても動いてくれるものではない。組織は人で構成されているので、組織の構成員を口説き落とせれば、組織が動くのかというと、そういうものでもない。組織には組織が動くためのスイッチというものがあり、それを適切に押さなければ、組織を動かすことはできない。

 組織のスイッチというのは、その組織が持っている琴線のことである。その部分に触れると、組織全体の利害から組織は急に動き出すことになる。組織をうまくコントロールするためには、こうしたスイッチがどこにあるのか、しっかりと把握することが重要となる。

 ある中堅企業の課長は情報システムの更新で困り果てていた。その企業では、各部署の要望に基づいてシステム部がシステムを構築していた。だが、いくつかのプロジェクトが重なっていたせいもあり、システム部の動きが鈍かったのである。何度か新システムに関する打ち合わせを依頼したが、よい返事が返ってこない。

 ここで声高にシステム部とかけあってもあまり効果はない。場合によっては、うるさい人と思われ、さらに相手が非協力的となることもある。
 そこでこの課長は、思い切った策に出た。ちょうど営業に来ていた会社がクラウド型のシステムを提案しようとしており、システム部にも一緒に説明を聞かないかと声を掛けたのである。

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スイッチの感覚は、法人の営業活動に似ている
 クラウド型のシステムが本格的に導入されてしまうと、システム部の仕事がなくなってしまう可能性がある。システム部の責任者は、提案内容を聞いた後、早速、打ち合わせの時間を設定してきたのである。この課長はシステム部特有のスイッチというものを知っており、これをうまく押したのである。

 この課長は、あくまで一緒に話を聞きませんか、持ちかけただけであり、システム部が対応しないなら、クラウド企業に外注するとは一言も言っていない。だがシステム部側は、こうしたリスクをすぐに察知したというわけである。

 こうした組織ごとのスイッチというのは、ある程度役職が上がって、経験しないと身に付かないことのように思えるが必ずしもそうではない。営業という仕事の経験があれば、ある程度までなら想像できるはずである。

 営業マンが顧客に何かを提案する時には、担当者を口説き落としただけでは不十分である。組織全体のメリットになる。あるいは、組織全体として心配している問題をクリアしていることが、相手の社内で稟議を通す必須要件となる。

 ある企業では、失敗した時にどうするのかというプランの有無が、稟議の絶対要件となっていた。このような会社を顧客にしようという場合、どんなに魅力的な商品やサービスを提案しても、その部分がクリアできないと絶対に決済は下りない。
 例えば、売り込みが上手な企業は、プロジェクトを分割して段階的に導入するプランを提示して契約にこぎ着けている。うまくいなかさそうだったら、途中で解約すればよいというロジックである。

 組織のスイッチというのはこうした感覚に近い。若いうちから、社内の各部署におけるスイッチを意識しておくとよいだろう。

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