なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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鴻海によるシャープの買収劇から考える、出世するための交渉術

 

 シャープがとうとう鴻海精密工業に買収されることになった。シャープの買収をめぐっては、終始、鴻海側に主導権を握られてしまった。日本側が振り回されてしまう要因は、交渉に対する基本的な考え方の違いにある。交渉上手になりたいのであれば、今回のケースから学ぶことは多いはずだ。

交渉は貸し借りという単純なルールを多くの人が見逃している
 今回の交渉が土壇場で揉めた直接的な原因は、シャープが抱える偶発債務が明るみに出た事である。だがシャープ経営陣が、交渉は貸し借りだということをあまり認識していなかったことが大きく影響していると考えられる。

 マスメディアの報道では、偶発債務はすべて開示する必要はなく、シャープ側に非はないという見解も見られた。だがこの話は交渉の現実を経験した人にとっては少々ナンセンスである。法的に正しいか正しくないかを交渉に持ち込んだとしてもあまり意味がないからだ。

 シャープはかて鴻海精密工業からの買収提案を蹴ったという過去がある。その後、シャープは、産業革新機構から支援を受けるという形でまとまりかけたが、革新機構からのリストラ要求が厳しく、そこに鴻海が救いの手を差し伸べた格好である。

 つまり、今回の買収交渉はスタートした段階で、すでにシャープ側に借りが一つある。交渉が下手な人は、人と人、あるいは会社と会社の間に存在する「貸し借り」に鈍感である。法的には義務がなくても、人というのは心を持った動物である。すべてを杓子定規に割り切ることはできない。

 シャープが鴻海精密工業とガチで交渉するためには、借りがある状態から何らかの形で、対等という状態まで持っていく必要があったが、シャープ側にそうした意識はなかったようである。

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「弊社の事情をご理解いただき・・・」というセリフが意味すること
 そんな時に偶発債務の数字が明るみにでれば、相手方はさらに強く出てくるに決まっている。こうした、貸し借りの感覚を読めなかったのだとすると、シャープの経営陣はやはり甘かったと言わざるを得ないだろう。

 こう書くと、自分は大丈夫と思う人がいるかもしれないが、そうとも言い切れない。商談の場などにおいて「弊社の状況をご理解いだだき・・・」などと言って、ただ相手がそれを受けれるのを待っているという経験をしたことはないだろうか。これも実は貸し借りをよく理解していない言動の一つなのである。

 「ご理解いただきたい」などと、バカ丁寧な言葉遣いはしているが、要するに、自分たちの都合が優先であり、条件を変更するつもりはないと言っているのと同じである。つまり一方的に相手に譲歩を迫っているわけだ。

 一方的に要求を突きつけている認識があって言っているのなら問題ないが、一定数の人が、そうではない。相手がそれに応じないと「こちらはいろいろと大変なのに、相手は分かってくれない」などと相手が悪いと勘違いする人までいる。

 自社の都合で相手に譲歩を迫る以上、何らかの交換条件がなければフェアな取引は成立しない。こうした感覚が欠如している人は意外と多いのだ。この仕組みを理解しているのと理解していないのとでは、大きな差となってくるだろう。

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