なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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出世できない人は他人が見えていない

 

 出世できない人は、他人が見えていない。もちろん、これは他人の姿が視覚的に見えないという意味ではない。本人の論理の中に他者というものが存在していないのである。これは決して誇張ではなく、結構な割合の人に当てはまる。

自分は相手の要求を全否定していることに気付かない
 人と交渉する時に、自分の都合ばかりしゃべる人がいる。自分達が仕事でミスをして、その代償として、値引きを要求された時、上司が承認してくれない、これでは利益が出ない、など自分達の都合ばかり説明し、相手に理解だけを求める人が多い。

 これは、値引きを要求するという相手の論理に対して、自分の論理を返しているだけなので、厳密な意味でこれは交渉になっていない。「ご理解をいただきたく」などと慇懃無礼な言葉使いはしているが、要するに一歩も譲歩しないという主張しているに等しいわけだ。

 もし、これが論理的に一歩も引かないという明確な意思のもと、あえて自分達だけの都合を説明しているのなら、それはひとつの戦略だが、ほとんどの場合そうではない。本人は板挟みになった被害者だとすら思っているからタチが悪い。

 社内を見渡しても、これに類似するケースは多い。上司からムチャ振りされり、叱責された時、たいていの人は、他にも依頼されている仕事がある、自分はちゃんとしていたつもりだ、など、基本的に自分の都合という論理でしか返さないのだ。

 相手も非論理的な人なら、ワケが分からないうちに、何とかなるケースもあるが、相手が論理的な人だった場合には、交渉が決裂するリスクが一気に高まってくる。
 相手がこちらの事情を察しろと一方的に主張して、ただそれを待つというのは、すべてを相手に委ねる行為であり、これほど危険な交渉はない。

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チキンレースをしてはいけない
 交渉ごとは、基本的に足し算引き算である。相手が何かを要求してきて、それが飲めない時には、別の譲歩案を出して、相手を納得させるというのが原則である。
 相手がよほどアホなら話は別だが、どんなに丁寧な言葉使いをしても、論理的に相手の要求を突っぱねた場合には、よほどこちらの立場が強くなければ、相手は別な要求を出してくる可能性が高い。

 もし気分を害していれば、要求のハードルはさらに上がるだろう。仕事の仕方がスムーズで、出世できる人は、決してこうしたチキンレースをしない。

 これに対して、出世できない人は、自分でチキンレースを仕掛けているのに、その自覚がない。こうした態度の積み重ねが、社内での評価を下げている可能性がある。

 相手が何か要求してきた時は、なぜそれを望んでいるのか考えることが重要である。もし自分が飲めない条件であれば、それに代わる譲歩案を示す必要があるわけだが、それは相手が望むものしっかりと把握してこそ可能となる。

 世の中には交渉術と呼ばれるハウツーもたくさんあるが、ほとんどの人は、ハウツーを学ぶ以前の状態で、交渉に負けていることがほとんどなのだ。

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