なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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出世できる人は、状況に応じて説得方法を変えられる

 

 ビジネスにおいて相手を説得することは極めて重要なスキルである。営業活動における提案はもちろんのこと、社内でも相手を説得しなければならない場面は多いだろう。

相手が納得する文脈を探す
 成果を上げられる人は、常に同じ方法で人を説得しているわけではない。自分が置かれている状況と、相手が置かれている状況に合わせて説得方法を変えているのだ。

setoku7455 人を説得するためには、相手が深く納得するか、説得する側に権威が存在する必要がある。説得がうまい人は、この2つをしっかりと分けて考えることができる。

 例えば、自分にはまったく実績がないことを相手に提案しなければならない局面がある。この場合、主題とは関係ない過去の実績をいくら並べ立てたところで、何の意味もない。

 大企業出身者が中小企業に転職し、前職での体験をドヤ顔でアピールしている人がいるが、よほど権威のある人でなければ、ほとんど意味をなさない。相手は自分達の環境で物事がうまくいくのかを気にしているのであって、大企業でのやり方をそもそも望んでいないからだ。

 相手が納得するためには、相手が納得する文脈を知る必要がある。不安要素が大きいのであれば、それを取り除く必要があるし、やり方そのものに懐疑的であれば、相手が望むようなロジックを組み立ててあげることが重要だ。

合意した後のフォローが重要
 一方、自分の側に圧倒的に権威が存在する場合には、あれこれ理屈を考えず、そのパワーで押し切ったしまった方が話が早いということもある。こういった場合には、むしろ雰囲気がすべてである。あまり褒められた方法ではないが、時には選択する価値があるだろう。

setoku1411 要するに説得術というのは、自分の状況と相手の状況で自動的に最適な組み合わせが決まるパズルのようなものである。この組み合わせを間違ってしまうと、そもそものスタートラインで躓くことになる。
 
 説得がうまい人は、一旦合意したあとのフォローにも手を抜かない。

 相手が同意したにもかかわらず、その後、いろいろと心配になり「やっぱり考えて直してみる」ということになるケースは少なくない。特に相手が不安に思っている場合はなおさらである。

 この場合には、相手の気が変わらないよう、物事を決断した後に、定期的にフォローしていく必要がある。もし相手が弱気になってきた場合には、あらかじめ用意した材料を提供し、これを押しとどめる努力をしなければならない。

 説得がうまい人は口が達者で丸め込んでいるというイメージがあるが、そうではない。相手が望むロジックを提供できているところに最大の強みがある。

【参考記事】
プーチン大統領に見る交渉術
【関連サイト】
お金持ちへの取材で明らかになった、お金持ちになるための法則
投資で成功するために絶対知っておくべきこと
起業・独立で成功するために知っておくべきこと
放射能から身を守る食品サイト
記事にできないホンネを集めた脱力系裏ニュースサイト

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