なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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プーチン大統領に見る交渉術

 

 先日、欧州における地政学的な関係を大きく変化させる合意がロシアと中国との間で締結された。西側はロシアとの交渉が不利になってしまうのだが、プーチン大統領によるしたたかな交渉術はビジネスマンにとっても学ぶところが多そうである。

ロシアが持っていたジレンマ
 ロシアは現在、ウクライナ問題で孤立した状態にある。ロシアのGDPは実は2兆1000億ドル(約214兆円)しかなく、米国の7分の1、EUの6分の1程度の規模である。

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 経済的には小国にすぎないロシアが、欧米各国を相手に強気の交渉を継続できるのは、過大な費用をかけた軍事力と天然ガスというエネルギー源を握っているからだ。

 ロシアは欧州への天然ガス供給を制限することをチラつかせて西側各国と強気に交渉を進めているものの、実はこの作戦は諸刃の剣となっている。
 ロシアにとって天然ガスは外貨を獲得できる数少ない手段の一つであり、実際に欧州への供給を制限してしまうと、ロシアにとって大打撃になってしまうのが現実だからである。

 そこでロシアのプーチン大統領は、ウクライナ大統領選挙の直前に中国を訪問し、習近平国家主席と会談、ロシアが中国に対して、年間最大380億立方メートルの天然ガスをパイプラインで供給する契約を締結した。これはロシアが欧州に供給する天然ガスの4分の1に相当する量である。

 ロシアはこの量までは、収入がなくなることを気にすることなく、欧州向けの天然ガス輸出を制限することが理論的に可能となる。ロシアの交渉における発言力はかなり強くなったと考えるべきであろう。

交渉はスタートする前からほぼ決まっている
 世の中には交渉術などを解説した本があふれている。交渉が上手な人は、こうしたスキルを身に付け、いろいろな言い回しで、相手を丸め込んでいるという印象があるが実際は違う。
 チンピラの口論ならまだしも、ビジネス現場での交渉は、相手をその場で言い負かしたところで、ほんとんど意味はない。

putin010 交渉というものは、交渉が始まる段階ですでにほとんど勝敗が付いているものなのである。
 今回の交渉を例にとれば、中国への天然ガス輸出が決まっていない段階では、ロシアは現実に欧州向け輸出を停止できないので、ロシアが圧倒的に不利であった。

 輸出ができないことが分かっている状態でいくら声を張り上げて恫喝しても意味がない。ロシア側は最初から負けが決まっていたのである。
 だが、今回の中国との契約締結後は状況が大きく変わった。ロシアが現実に供給を停止できる可能性が出てきたからである。

 これはわざわざロシア側が明示的に主張しなくても当事者はすべて分かっている話である。

 これまでの交渉と今後の交渉はまったく状況が異なっている。交渉というのは、実際にどんな措置を実行できるのか、ということを争うゲームである。事前準備がすべてであり、極論するとディベート的な技術などは一切必要ないのだ。

【参考記事】
ITツールは新しいモノを使え
【関連サイト】
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