なぜあなたは出世できないのか?-出世の教科書

ビジネスパーソン100人への取材で明らかになった出世する人の特徴

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交渉が上手い人は出世しやすい

 

 交渉が上手い人は出世しやすいといわれる。これは当然といえば当然である。社外での交渉は成果を上げるために必須の要件だし、社内の力学をうまく調整できなければ、仕事ができても出世できないのは目に見えている。生まれつき交渉が上手い人とそうでない人というのは確かに存在しているが、交渉力はトレーニングで上達させることが可能な能力である。交渉がうまい人はどのようなコツを押さえているのだろうか?

交渉ごとの8割は交渉前に勝敗が決まっている
 交渉力に関してよくあるのが「ああ言えばこう言う」というやり取りが上手なことと、交渉そのものが上手なことを混同することである。確かに「ああ言えばこう言う」というやり取りが上手い人が交渉で得をするケースは存在する。だがそれはほとんどの場合、格下を相手にした場合であって、対等あるいは格上の相手との交渉ではまったく通用しない。

 では交渉の上手下手とは何だろうか?それは相手のニーズを探り出す能力にすべて集約されるといってよい。交渉とは自分が欲しいものと相手が欲しいものを並べ、どれを捨ててどれを取るかというゲームである。相手に吹っかけたり、やたら強気に出たり、泣き落としたり、というのはすべて戦術的なテクニックであって交渉の本質ではない。

 実は交渉ごとの8割は、双方の力関係によって最初から結果が決まっており、現場のテクニックというのはこれをどこまで自分に有利にもってくるかということを左右するに過ぎない。交渉を成功させるためには、まずこのことを認識しておく必要がある。
 交渉がうまくいかないと考えている人のほとんどは、最初にほぼ決まってしまっている勝敗について認識していないことが多い。この結果、ムダが戦い方をしたり、相手の作戦に翻弄されることになってしまうのだ。

交渉が上手い人は事前にシミュレーションしている
 自分の要求と相手の要求をある程度明確に整理できれば、交渉はそれほど難しいことではない。交渉が上手な人は、ほぼ例外なく事前に交渉をシミュレーションしている。

 自分の要求に対して相手がAと返してきたら自分はDと返事する。相手がBと返してきたらEと返事する。相手がCと返してきたらその場で交渉を打ち切り、後日再度交渉する。A、B、Cのどれにも該当しない場合には、返事をせずに持ち帰る、などとあらかじめ決めているのだ。

 このようなことができるのも、相手が何を望んでいるのか、さらには自分が何を望んでいるのかについてハッキリしているからである。

 自分が交渉で何を望むのかというのは、自分がどのような戦略を持っているのかということに等しい。自分の戦略がハッキリすれば、交渉は半分成功したも同然なのだ。

 また相手が何を望んでいるのかが分かれば、交渉はさらにラクになる。相手の要求を見抜くためには、勘も重要だが結局のところ、日々コツコツと情報収集をしているかどうかがカギとなる。ふだんから周囲や取引先に気を配っている人は相手の置かれた状況を理解しやすい。結果として相手のニーズを理解でき、交渉も有利に運べることになる。そして、この相手のニーズを理解するという能力は、まさにビジネスでもっとも重要なスキルでもあるのだ。

【参考記事】
出世できない人はなぜかタイミングも悪い
【関連サイト】
お金持ちへの取材で明らかになった、お金持ちになるための法則
投資で成功するために絶対知っておくべきこと
起業・独立で成功するために知っておくべきこと
放射能から身を守る食品サイト
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